[ARC] Decoding the Irrational Consumer by Darren Bridger

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Il libro prende spunto da un concetto di base: il consumatore è irrazionale (ipotesi corretta, come evidenziano vari ricercatori, tra cui Dan Ariely in Predictably Irrational) e il marketing deve sempre più cercare di comprenderne le esigenze per garantire che i prodotti promossi abbiano mercato.

Oggi più che mai i consumatori hanno accesso a una enorme quantità di informazioni e non hanno più un ruolo passivo rispetto a pubblicità e attività promozionali.

L’autore introduce la tematica dell’irrazionalità, ovvero della presenza di una parte razionale e una emozionale che guidano le scelte di ogni essere umano, e dettaglia le varie teorie nate intorno a questo concetto (economia comportamentale, neuroestetica,…). Nella seconda parte passa invece a dettagliare gli strumenti e tecniche utili per acquisire dati sul consumatore (dall’eye-tracking fino a sistemi complessi come EEG) e nell’ultima parte cerca di tirare le fila descrivendo le modalità di integrazione di teorie e strumenti.

Premessa: non lavoro in un laboratorio o in una università dedicata all’analisi del comportamento, e cercavo spunti più operativi applicabili in ambito lavorativo, ho trovato quindi interessante la prima parte in cui si fa una carrellata delle varie teorie da tenere in considerazione e per certi versi la terza in cui vengono dati alcuni spunti operativi (in particolare riguardo alla costruzione dei questionari). La seconda parte può essere interessante a livello generale, ma penso trovi scarso riscontro con il reale: gli strumenti descritti hanno più applicazione nei test sperimentali e nel campo della ricerca l’esperienza è di solito tale da rendere superflue le brevi descrizioni qui proposte (della seconda parte trovo poco chiaro il target dei lettori).

Ringrazio l’editore per avermi fornito la copia necessaria per stendere questa recensione.

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The book is based on a basic concept: the consumers are irrational (the assumption is correct, as various researchers point out, like Dan Ariely in Predictably Irrational) and the marketers must try to understand his/hers need in order to sell.

nowadays consumers have access to a huge amount of information and they do not have anymore a passive role with respect to advertising and marketing.

The author introduces the theme of irrationality by describing the two parts that guide any human being in making decisions, a rational and an emotional one. In the first part of the book he describes the different theories dealing with this concept (behavioural economic, neuroaesthetic,…). In the second part he talks about techniques and instruments useful to acquire information about the consumer (from eye-tracking to complex systems like the EEG) and in the last part he puts all together describing some ways to integrate theories and instruments.

A premise: I do not work in a lab or a university dealing with behavioural analysis, and I was looking for hints and suggestions about marketing useful in my working field. Hence I found interesting the first part in which various theories are described and somewhat the third one where some operational suggestions are provided (in particular concerning survey design). The second part, while interesting at a general level, describes techniques applicable in research and experimental test, and I think that in the research field the experience is such to make irrelevant the brief description provided in the book; in general I did not understand the reader target for the second part.

Thanks to the publisher for providing me the copy necessary to write this review.

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Decoding the Irrational Consumer by Darren Bridger ★★★☆

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